Jaki wpływ na nasze życie mają inni ludzie?

Spotkałam się z pozytywnymi jak i negatywnymi opiniami na temat książki Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta Cialdiniego. Wielokrotnie czytałam, że książka nie wnosi nowej wiedzy, że wszystkie te metody są nam znane. Zgodzę się z tym, że sposoby manipulacji przedstawione w tej książce są nam wszystkim znane. Może i dobrze znamy te wszystkie sytuacje, w których jesteśmy manipulowani, ale czy kiedykolwiek się nad nimi zastanowiliśmy i zauważliśmy, że faktycznie druga osoba robi z nami co chce? A może jednak nie byliśmy świadomi tego, że ktoś próbuje nami manipulować tak prostymi metodami. Prawda jest też taka, że warto sięgnąć po tą książkę choćby dlatego, że są w niej przedstawione również sposoby jak w prosty sposób bez krzyku i złości nauczyć dzieci pewnych prostych zachowań. Poniżej przedstawię pokrótce wymienione w książce metody manipulacji z przykłądami, które powinny dać do myślenia.

Reguła wzajemności

Powyższą regułę każdy zna, występuje ona dość często,  ale czy kiedykolwiek się nad nią zastanowiłeś? Myślę, że nieraz znalazłeś się w sytuacji, w której ktoś kupił Ci coś bezinteresownie albo przyniósł jakiś choćby drobny prezent. Jak się wtedy czułeś? Pewnie trochę niezręcznie i w głowie już miałeś, że musisz się w jakiś sposób odwdzięczyć. „… poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnianiu takich próśb, które bez tego poczucia z pewnością spotkały się z odmową.” Wszystko w porządku kiedy mamy do czynienia z rodziną, bliskimi znajomymi, jednak nawet osoby, za którymi nie przepadamy np. namolni sprzedawcy czy niepożądani znajomi mogą doprowadzić nas do uległości, wywołując „… w nas poczucie zobowiązania za pomocą jakiejś drobnej, oddanej nam przysługi”. Wielokrotnie podnosi się słuchawkę telefonu a po drugiej stronie słyszymy np. wygrał Pan ekspres do kawy. Ale czy w ogóle brałeś udział w jakimś konkursie? Prawda jest taka, że gdy zaakceptujemy podarunek od sprzedawcy jesteśmy bardziej skłonni do zakupu towarów czy usług, których normalnie byśmy nie kupili. To samo tyczy się znajomych, którzy coś od nas chcą, przynoszą nam drobne prezenty niby bezinteresownie, a potem wyskakują ze swoją prośbą na którą oczywiście się zgadzamy bo przecież byłoby niegrzecznie odmówić. „Osoby łamiące regułę odwzajemniania przysług spotykają się z potępieniem w swojej grupy społecznej …” uzyskujemy wtedy etykietę skąpca, naciągacza, co przyczynia się do tego, że nie odmawiamy znajomemu. W tym rozdziale również poruszone są inne sposoby wykorzystania reguły wzajemności takie jak wzajemność ustępstw czy odmowa-wycofanie, o których warto przeczytać.
Nie będziesz przyjmował podarków, ponieważ podarki zaślepiają dobrze widzących i są zgubą spraw słusznych„.
Wj 23:8

Zaangażowanie i konsekwencja

20151002_205646Ten rozdział uświadamia nam jak uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala nam na zaprzestaniu dalszego myślenia. „Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z którego powodu często postępujemy wbrew swoim interesom.” Czy kiedykolwiek obiecałeś dziecku kosztowną zabawkę pod choinkę, ale nie mogłeś jej kupić, ponieważ nie była nigdzie dostępna? Zamiast to pod choinką pojawiły się inne prezenty? To jest właśnie jeden ze sposobów manipulacji twoją osobą przez sprzedawców. Niewielka liczba dobrze rozreklamowanych zabawek trafia na półki sklepów, po to by przed świętami nie można było ich dostać, a rodzice kupili inne by złagodzić swój własny ból niedotrzymania obietnicy. Następnie po świętach daną zabawkę można znaleźć na półkach sklepowych, a dzieciaki upominają się, że obiecano im tą zabawkę.
Innym zabiegiem jest pytanie o samopoczucie osób zbierających datki. Celem tego zabiegu jest nie tylko wywołanie sympatii, zaprezentowania się w przyjacielski sposób, ale wciągnięcie w rozmowę. W zwyczaju mamy odpowiadać na takie pytanie „Dziękuję, dobrze”, „Dziękuję, świetnie” i w tym momencie osobie zbierającej datki łatwiej jest przycisnąć nas do muru. „O! Miło to słyszeć. Czy nie zechciałby pan/nie zechciałaby pani złożyć datku na rzecz nieszczęśliwych ofiar…”. Po deklaracji, że powodzi się nam dobrze, nie będziemy chcieli wyjść na skąpców w obliczu zadowalającej nas sytuacji, nawet jeśli to była zwykła wymiana zdań.
Poruszony jest tu również temat  skłonności ludzi do zrobienia czegoś po ówczesnym chwaleniu tej osoby. Przykładem może być dobrze mi znana z uczelni sytuacja kiedy jeden student chwali drugiego jaki to on jest świetny w np. programowaniu, że umie rozwiązać nawet najtrudniejsze zadania. Następnie prosząc o pomoc w zadaniu, z którym sobie poradzić nie umie bądź mu się po prostu nie chce.
Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia.
 Joshua Reynolds

Społeczny dowód słuszności

ankieta„Kiedy wielu ludzi coś robi, to jest to postępowanie właściwe.” Przedstawiony jest tu fajny i znany pewnie niektórym eksperyment, który można spróbować zrobić samemu. A chodzi tu o to by w parę osób stanąć na chodniku i patrzeć się w niebo, w żaden konkretny punkt po prostu do góry. W ciągu paru minut znajdą się ludzie, którzy zaczną was naśladować. A nawet Ci co nie przystaną to i tak spojrzą w górę. „Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej jesteśmy skłonni uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna, gdy króluje niepewność.”
Podobieństwo – „… ludzie naśladują innych, podobnych sobie, szczególnie wówczas gdy sami nie wiedzą, jak się zachować.” Dowiedziono też, że gdy np. osoba zbierająca datki podkreśla swoje podobieństwo do darczyńców, wielkość datków może  wzrosnąć nawet dwukrotnie. Zasada ta działa nie tylko u dorosłych ale również u dzieci. Programy zwalczania palenia przez uczniów przynoszą lepsze efekty, gdy w roli instruktorów występują rówieśnicy uczniów.
Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele
Walter Lippomann

Lubienie i sympatia

Rozdział omawia, kogo i za co lubimy. Jest tu podjęty temat atrakcyjności fizycznej i temu, że osobom ładnym częściej przypisujemy pochlebne cechy takie jak inteligencja czy uczciwość. Wspomniane jest też to, że ładny wygląd dwukrotnie podnosi szanse uzyskania pracy. Oprócz wyglądu również liczy się podobieństwo. Lubimy osoby podobne do nas samych, tyczy się to wyznawanych przekonań, cech osobowości, charakteru, stylu życia czy doświadczeniach życiowych. „Dlatego ci, którzy chcą, abyśmy ich polubili (i żebyśmy tym łatwiej im ulegali), mogą to osiągnąć poprzez przedstawienie siebie jako ludzi podobnych do nas.”
Za obniżeniem sympatii odpowiada to czy daną osobę czy rzecz napotykamy w nieprzyjemnych warunkach takich jak frustracja, konflikt czy rywalizacja. Dlatego np. osoba, która przynosi złą wiadomość jest przez nas gorzej odbierana, bo kojarzy się nam z przykrością, mimo że nie była za to odpowiedzialna.
Pierwszym zadaniem obrońcy w sądzie jest doprowadzenie ławy przysięgłych do tego, by polubiła jego klienta
Clarence Darrow

Autorytet

W tym rozdziale najbardziej rozbawiła mnie a zarazem przeraziła historia pielęgniarki, która bez kompletnego przemyślenia, bo tak kazał lekarz a on wie najlepiej, źle przeczytała zalecenie lekarza i zaaplikowała do odbytu, krople do ucha. Jest to tak absurdalna historia, że w głowie się nie mieści, iż nawet pacjent nie zastanowił się co pielęgniarka robi. Na szczęście to było nie groźne zdarzenie, jednak sięgając pamięcią wstecz to w wiadomościach nawet w naszym kraju podawano informację, że komuś amputowano nie właściwą nogę czy rękę. To jest przerażające, jak osoba z tytułem przed nazwiskiem ma tak duży wpływ nawet jeśli robi to nie świadomie.
Oprócz tytułu, ubranie również jest symbolem autorytetu, który może wyzwolić mechanizm uległości. Chodzi tu głównie o wszelkiego rodzaju służby jak policja, wojsko, straż miejska, lekarze, ale także osoby ubrane w eleganckie, drogie garnitury.
Przesadna wiara w autorytety powoduje, że błędy autorytetów przyjmowane są za wzorce.
Lew Tołstoj

Niedostępność

Tą regułę chyba każdy zna, im mniej tym lepiej, tym produkt jest lepszy. Jest ona dość często stosowana przez sprzedawców, którzy informują klienta, że w sklepie zostało niewiele egzemplarzy jakiegoś artykułu i wkrótce może go zabraknąć. Inną taktyką jest ograniczenie czasowe w jakim dany produkt może zostać przez klienta zakupiony. „… ludzie często robią coś tylko dlatego, że kończy się czas w jakim robić to mogą.” Przykładem mogą być wyprzedaże, ograniczony okres wyświetlania filmu w kinie czy choćby informacja, że ma się innego klienta zainteresowanego daną ofertą. „… zawsze wtedy, gdy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będzie przeciwdziałać przeszkodzie bardziej niż przedtem – pragnąc dobro to uzyskać.
Dostęp do informacji jest równoważny z dostępem do władzy i pieniędzy. „Niemal zawsze reakcją na zakaz upowszechniania jakiejś informacji jest wzrost pragnienia zapoznania się z tą informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy.”
Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to utracić.
G. K. Chesterton
Na tym zakończe niniejszy post, ponieważ uważam, że każdy powinnien się zaznajomić z tą pozycją. Prócz przykładów, które podałam, w książce znajduje się znacznie więcej przykładów, które dają do myślenia. Jednym z nich jest np. dlaczego niemieccy żołnierze bez litości znęcali się, mordowali i krzywdzili ludność żydowską. Na to i inne pytania znajdziesz odpowiedź w książce. Lektura ta pozwoli uświadomić sobie wiele sytuacji, w których byliśmy manipulowani i nawet nie zdawaliśmy sobie z tego sprawy.

 

Advertisements

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s